Como montar a sua equipe de vendas

Você está para abrir seu próprio negócio e precisa de vendedores. Já pesquisou empresas similares, viu como fazem, mas ainda está com dúvidas sobre como montar sua equipe, o que é comum pelos relatos de empreendedores iniciantes.

Comece então por definir bem o perfil de vendedor que busca; isso inclui idade, sexo, motivação para o cargo, experiência anterior, escolaridade, etc. Esses atributos devem estar de acordo com as tarefas que o profissional terá que exercer, que engloba, além das vendas, promoção, prestação de serviços e obrigações administrativas.

A estruturação do grupo de vendedores deve considerar o tamanho do empreendimento, o produto e suas características (nível tecnológico, por exemplo) e onde estão os clientes.

Organize a atuação das pessoas para evitar o que popularmente se chama “bater cabeça”, isto é, aquela situação em que um atravessa os domínios do outro e ninguém se entende. Para essa ordenação, distribua os integrantes da equipe por regiões e permita que eles vendam todo o portfólio. Assim, poderão conhecer a fundo os clientes, se aproximar deles e gerenciar melhor os deslocamentos.

Outra forma é deixar a cargo de cada vendedor um produto ou conjunto de produtos. É uma boa fórmula quando se trata de mercadoria que requer conhecimento técnico e o cliente exige assessoria qualificada.

Há casos em que a empresa vende para diferentes tipos de público. Isso torna necessário ter vendedores especializados nos diferentes tipos de consumidores.

Outro ponto importante: vendedor precisa de capacitação, portanto, mantenha-o atualizado e afinado com os objetivos do negócio. Também necessita de motivação. Abra um canal de comunicação com ele, dê feedback, oriente, faça-o sentir-se integrado à empresa. Procure remunerá-lo em um patamar competitivo com seu mercado e ofereça benefícios (pesquise opções condizentes com seu caixa) para não perder talentos facilmente. Em linhas gerais, esse é um bom roteiro.

 Você tem uma história de empreendedorismo para contar? Escreva para mim (bcaetano@sebraesp.com.br). Este espaço também é seu.

Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP